​B2B企业如何搭建有增长力的线上获客矩阵？

　　在经济下行压力叠加疫情冲击的背景下，线上营销逐渐成为B2B企业获客的重要方式。但随着信息时代到来，销售市场趋于碎片化，获客成本越来越高，线索转化越来越难， 因此很多B2B企业对于线上获客的预算把控更为精细。

　　疫情之下B2B企业该如何搭建有增长力的线上获客矩阵，从而突破增长瓶颈？今天来聊一聊这个B2B企业比较关注的话题。

　如何构建更有效的B2B线上获客矩阵？

　　对不同发展阶段的B2B企业而言，产品发展策略不尽相同，搭建线上获客矩阵的目的也有所区分。一些成熟的大型B2B企业，线上获客矩阵体系较为成熟，运营目的可能更加侧重于协同销售目标带来更高转化ROI。处于发展初期的B2B企业，还未建立成体系的线上获客矩阵，搭建目的更偏向于获取有价值的销售线索。

　　但企业无论属于哪个发展阶段，要想搭建一个有效的线上获客矩阵都需要满足一些基本条件：

　　覆盖重点目标客群

　　与B2C业务相比，B2B业务的决策链条更长，如果不能有效触达关键决策人，会影响成单的转化率、转化周期。通过有价值的内容输出和差异化的运营策略，让线上获客矩阵能够覆盖重点目标客群，并帮助他们更好地了解产品和服务，将会有效提高获客效率。

　　渠道多样，组合灵活

　　随着业务需求变化和产品更新迭代，单一的线上获客渠道难以满足高效获客的需求。B2B企业线上获客矩阵需要更多样化的渠道，并根据业务实际需求进行灵活组合。比如，利用SEM、seo优化覆盖搜索需求的目标人群，通过数据分析，判断每种需求的成本和转化效率；利用官网、公众号等自有流量渠道，覆盖对品牌有所认知的人群，促成私域流量沉淀；利用在线直播触达特定行业人群，促成成交转化。多个媒介互相配合协作，实现更好的增长。

　　精细化运营策略

　　对目标客群的了解，是能够更加高效且精细化做客户增长的基础。企业可以综合评判目标客户的生命周期，通过更加科学、准确的客户画像，实现B2B在线获客矩阵的精细化和定制化运营，不断深化品牌影响力。

　　B2B线上获客矩阵有哪些渠道？

　　每一位B2B营销人都希望建立一套完整的获客体系，让营销漏斗的顶部足够大，尽可能触达更多潜客。一套较为完整的B2B线上获客矩阵，主要包含以下渠道：

　　官网/微官网

　　很多B2B企业客户，除了向业内朋友咨询外，还会通过搜索来寻找服务商，如果官网可以为客户留下好的第一印象，将有效提升留资率，减少潜客流失。一个好的B2B企业官网，不仅要在页面上承载优质内容，还要将内容的主题关键词匹配SEO，同时可以借助营销自动化设计，带来前端的变现。

　　微信公众号

　　中国用户可能不太习惯使用PC端官网查询资料，但一般都会关注企业的微信公众号。目前，微信公众号已成为B2B企业搭建私域流量池的主阵地，如何高效获取新线索，成为公众号运营的重中之重。除了高质量的内容营销外，企业可以利用官网、SEO、媒体、自媒体平台等渠道对公众号进行引流。

　　当用户关注公众号后，系统会将用户详细信息留存在后台，生成完整用户画像，助力后期用户培育和线索转化。

　　SEO/SEM

　　B2B企业是否需要搭建付费的数字媒介矩阵，其实没有标准答案。因为每个企业的业务和增长模式都有所不同。有的企业大客户贡献率较低，腰部客户的价值更为突出，数字媒介获客也就拥有更加重要的地位。只要目标客户还在使用搜索引擎找寻供应商，企业就有持续优化搜索引擎的必要。

　　在SEM方面，B2B企业可与专业服务商合作，从关键词、覆盖面、时间段、日消耗量、关键词价格等方面入手，搭配持续优化落地页，借由数据监测让线索培育更有针对性。

　　知乎

　　知乎作为百度高权重内容渠道，天然拥有高的排名，是一个比较适合B2B企业集客营销的平台。知乎上聚集的粉丝，往往是一部分质量较高的用户，并且知乎上有很多跟B2B业务相关的内容、话题、圈子。知乎运营需要坚持输出内容，内容形式不局限于文章，问答也是一种可行的方式。而且都是用户主动搜索，对于后面的留资和转化也会较大帮助。

　　在线直播

　　相较于图文信息，一场优质的直播活动可以将B2B目标客户邀约至同一场景，为企业争取到更长的客户停留时间，让专家和销售有更充裕的时间为客户进行方案剖析和产品介绍。

　　具体到直播的每一个环节，以微信公众号作为直播报名入口，将潜客引流至公众号，然后用户在注册、报名动作后，获得观看直播的“入场券”；在直播开始前，企业可以设置模板消息自动发送到用户微信端；在直播过程中的答疑环节以及直播后的问卷反馈收集环节，也可以借助公众号平台来完成整套自动化旅程。如此，就将公域流量中的潜客引流至私域流量池中，通过对直播中用户的不同互动行为打上标签，让有购买意愿的用户得以沉淀下来。

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　　B2B线上获客矩阵如何实现多渠道线索统一管理？

　　目前国内很多B2B企业开始进行营销数字化转型，在大部分业务场景中已经使用合适的数字化工具，但仍然面临获客渠道管理混乱、数据分散、难以形成完整客户画像等难题。企业在搭建线上获客矩阵中，迫切需要进行全渠道获客线索集中管理，构建出完整的360°客户画像，进而用自动化营销与客户产生互动，激发其购买意向。

　　当线上获客矩阵中有新的线索时，可以通过爱信来的客户中台进行归集去重，从而避免重复跟进。有高价值线索进行互动时，则可以按正常流程分配给销售，同时将客户新的互动行为、完整客户画像同步给销售，详细记录线索是通过什么渠道接触到企业的，参与过哪些活动等，销售就可以抓住关键事件，提供个性化服务，帮中企动力业实现快速增长。

　　结语

　　搭建覆盖客户全生命周期的B2B线上获客矩阵，需要对不同转化阶段的人群，用不同的媒介和内容去触达并影响，才能实现精准且高效的成交。企业想要做好增长，就要以客户为中心，考虑客户真正需要什么、喜欢什么、关注什么，才能在线上获客矩阵搭建的过程中建立更强的信任关系。